Miksi sponsoriviestiin ei vastata?

Sponssipolun blogisarja

Edellisessä osassa käsittelimme ensimmäistä yhteydenottoa yritykseen.

Tärkein ajatus oli tämä:

Ensimmäisen sponsoriviestin tavoite ei ole sopimus. Sen tavoite on avata keskustelu.

Sitten tapahtuu jotain, mikä kuuluu sponsorointiin lähes väistämättä.

Lähetät viestin.

Odotat päivän.

Sitten muutaman päivän.

Sähköposti on varmasti mennyt perille, mutta vastausta ei kuulu.

Mieleen alkaa tulla kysymyksiä:

• Oliko viestini huono?
• Pyysinkö liikaa?
• Eikö yritystä kiinnostanut?
• Olenko liian pieni urheilija?
• Kannattaako minun edes yrittää?

Vastaamattomuus tuntuu helposti henkilökohtaiselta.

Useimmiten siitä ei kuitenkaan voi päätellä kovin paljon.

Yritys voi jättää vastaamatta monesta syystä, joista osa ei liity urheilijaan lainkaan.

Yksi vastaamaton viesti ei kerro, ettei sponsorointi toimisi.

Vastaamattomuus ei ole sama asia kuin kielteinen päätös

Kun viestiin ei tule vastausta, ihmisen mieli täydentää helposti puuttuvan tiedon.

Saatamme tulkita hiljaisuuden näin:

“Yritys ei kiinnostunut minusta.”

Todellisuudessa emme välttämättä tiedä, onko viestiä edes ehditty käsitellä.

Se on voinut:

• jäädä kiireen keskellä lukematta
• mennä väärälle henkilölle
• hautautua muun sähköpostin alle
• tulla huonoon ajankohtaan
• vaatia sisäistä keskustelua
• jäädä odottamaan myöhempää päätöstä

Yritys voi myös päättää, ettei yhteistyö sovi sille.

Sekin kuuluu prosessiin.

Oleellista on erottaa toisistaan kaksi asiaa:

se, mitä tiedät ja se, mitä oletat.

Jos yritys ei ole vastannut, tiedät vain sen, ettei vastausta ole vielä tullut.

Et välttämättä tiedä syytä.

Syy voi olla väärä yritys

Vaikka yritys vaikutti aluksi kiinnostavalta, kohdennus ei aina osu oikein.

Yrityksen ja urheilijan välillä voi olla jonkinlainen yhteys, mutta se ei välttämättä ole riittävän vahva yhteistyölle.

Esimerkiksi:

• kohderyhmät eivät kohtaa niin hyvin kuin ajattelit
• yrityksen markkinointi painottuu aivan muualle
• paikallisuus ei ole yritykselle tärkeää
• yritys ei käytä sponsorointia osana markkinointiaan
• yhteistyöidea ei ratkaise mitään yritykselle olennaista

Tämä ei tarkoita, että urheilijassa olisi jotain vikaa.

Se voi tarkoittaa yksinkertaisesti sitä, että yritys ei ollut riittävän hyvä ehdokas.

Siksi sponsoroinnissa yritysten valinta on tärkeä osa prosessia.

Jos kymmenet hyvin kirjoitetut viestit jäävät jatkuvasti ilman vastauksia, yksi asia, jota kannattaa arvioida, on kohdentaminen.

Lähestytkö yrityksiä siksi, että ne oikeasti sopivat sinulle?

Vai siksi, että ne näyttävät yrityksiltä, joilla voisi olla sponsorointirahaa?

Syy voi olla väärä ajoitus

Yrityksen kiinnostus ja yrityksen mahdollisuus tehdä yhteistyötä eivät ole sama asia.

Yrityksellä voi olla hyvä syy pitää yhteistyöideastasi, mutta huono hetki tehdä päätös.

Sponsorointiin ja markkinointiin liittyvät budjetit voidaan päättää esimerkiksi:

• vuoden lopussa
• tilikauden vaihtuessa
• ennen uuden kampanjakauden alkua
• useita kuukausia ennen tapahtumia

Jos otat yhteyttä silloin, kun rahat ja suunnitelmat on jo jaettu, hyväkin idea voi tulla liian myöhään.

Toisaalta yrityksessä voi juuri silloin olla:

• kiireinen sesonki
• organisaatiomuutos
• henkilöstövaihdos
• suuri kampanja
• budjettileikkaus
• jokin aivan muu prioriteetti

Urheilija ei voi tietää kaikkea tätä etukäteen.

Siksi yksi kielteinen vastaus tai vastaamattomuus ei välttämättä kerro yhteistyöidean laadusta.

Joskus oikea yritys ja hyvä idea kohtaavat vain väärään aikaan.

Syy voi olla viestin epäselvyys

Kaikki vastaamattomuus ei tietenkään johdu yrityksestä.

Joskus omaa viestiä kannattaa parantaa.

Yrityksen on vaikea vastata, jos viestistä ei selviä nopeasti:

• kuka olet
• miksi otat yhteyttä juuri tähän yritykseen
• mitä yhteistyössä voisi tapahtua
• miksi asia voisi kiinnostaa yritystä
• mitä toivot seuraavaksi

Esimerkiksi tällainen viesti jättää paljon yrityksen selvitettäväksi:

“Hei, olen tavoitteellinen urheilija ja etsin sponsoreita tulevalle kaudelle. Voisiko yrityksenne olla kiinnostunut?”

Yrityksen pitäisi itse keksiä, miksi yhteistyössä olisi järkeä.

Vastaaminen on paljon helpompaa, jos viesti sisältää jo jonkin perustellun ajatuksen.

Jos vastauksia ei tule, kysy itseltäsi:

Onko vastaanottajan helppo ymmärtää, miksi juuri hänen pitäisi vastata tähän viestiin?

Jos vastaus ei ole selkeä, viestiä kannattaa kehittää.

Syy voi olla liian suuri ensimmäinen askel

Jos ensimmäisessä viestissä pyydetään yritykseltä heti suurta päätöstä, vastaamisen kynnys kasvaa.

Vertaa esimerkiksi:

“Voisitteko lähteä 5 000 eurolla pääyhteistyökumppanikseni ensi kaudelle?”

ja:

“Voisimmeko keskustella lyhyesti siitä, voisiko toimintamme välillä olla pohjaa yhteistyölle?”

Ensimmäinen kysymys vaatii käytännössä jo päätöksen.

Toinen vaatii vain päätöksen keskustella.

Tämä ei tarkoita, etteikö rahasta pitäisi koskaan puhua.

Se tarkoittaa, että sponsorointiprosessissa kannattaa tunnistaa oikea hetki eri kysymyksille.

Ensimmäisen yhteydenoton tarkoitus on usein saada yritys seuraavaan vaiheeseen, ei suoraan maaliin.

Yrityksellä ei ehkä ole budjettia

Tämä on sponsoroinnissa hyvin yksinkertainen mutta tärkeä tosiasia.

Yritys ei voi käyttää rahaa, jota sillä ei ole.

Yhteistyöidea voi olla hyvä.

Urheilija voi olla kiinnostava.

Kohderyhmä voi sopia.

Yritys voi silti sanoa ei.

Tai jättää vastaamatta.

Syynä voi olla se, että:

• markkinointibudjetti on jo käytetty
• sponsorointiin ei ole varattu rahaa
• yritys vähentää kustannuksia
• nykyiset kumppanuudet vievät käytettävissä olevan budjetin
• yritys ei halua aloittaa uusia yhteistyöitä juuri nyt

Tällaisessa tilanteessa urheilijan ei yleensä kannata yrittää todistaa yritykselle, että tämän pitäisi löytää rahaa jostakin.

Parempi kysymys voi olla:

“Olisiko asiaan järkevää palata myöhemmin?”

Silloin tämän päivän ei voi tarkoittaa ensi vuoden ei:tä.

Yrityksen prioriteetit voivat olla muualla

Sponsorointi kilpailee yrityksessä monien muiden markkinointikeinojen kanssa.

Yritys voi käyttää rahaa esimerkiksi:

• digitaaliseen mainontaan
• tapahtumiin
• messuihin
• asiakashankintaan
• sisältömarkkinointiin
• myynnin tukemiseen
• henkilöstömarkkinointiin
• muihin kumppanuuksiin

Urheiluyhteistyö voi olla yritykselle kiinnostavaa, mutta ei riittävän tärkeää juuri nyt.

Tämä on hyvä muistaa erityisesti silloin, kun kielteinen vastaus alkaa tuntua henkilökohtaiselta.

Yritys ei välttämättä arvioi kysymystä:

“Onko tämä urheilija tarpeeksi hyvä?”

Se voi arvioida kysymystä:

“Onko tämä meidän tämän hetken tavoitteidemme kannalta paras tapa käyttää aikaa ja rahaa?”

Nämä ovat kaksi aivan eri kysymystä.

Oikea henkilö ratkaisee paljon

Hyväkin yhteistyöehdotus voi pysähtyä, jos se lähetetään väärälle henkilölle.

Pienessä yrityksessä oikea henkilö voi olla yrittäjä tai toimitusjohtaja.

Suuremmassa yrityksessä asia voi kuulua esimerkiksi:

• markkinoinnille
• viestinnälle
• brändistä vastaavalle
• henkilöstölle
• vastuullisuudesta vastaavalle
• paikallisen toimipisteen johdolle

Jos viesti menee yleiseen info-osoitteeseen, sen pitäisi löytää organisaation sisällä oikealle ihmiselle.

Aina näin ei käy.

Siksi yritystä kannattaa tarvittaessa lähestyä uudelleen esimerkiksi kysymällä:

“Kenelle yrityksessänne urheiluyhteistyöhön liittyvä ehdotus kannattaisi osoittaa?”

Jo oikean yhteyshenkilön löytäminen voi olla yksi sponsorointiprosessin vaihe.

Kannattaako yritykselle lähettää muistutus?

Usein kyllä.

Asiallinen jatkoyhteydenotto kuuluu normaaliin yritysviestintään.

Jos viestiin ei ole vastattu, voit esimerkiksi muutaman arkipäivän tai noin viikon kuluttua lähettää lyhyen muistutuksen.

Sen ei tarvitse olla uusi pitkä sponsorointiehdotus.

Esimerkiksi:

“Hei, palaan vielä viime viikolla lähettämääni viestiin. Ajattelin varmistaa, ehtikö yhteistyöideani tulla perille. Jos aihe ei ole teille tällä hetkellä ajankohtainen, sekin tieto auttaa minua eteenpäin.”

Viestissä on kolme hyvää asiaa:

1. se muistuttaa kohteliaasti
2. se ei painosta
3. yritykselle annetaan myös helppo tapa sanoa ei

Jos vastausta ei muistutuksenkaan jälkeen kuulu, voi olla järkevää siirtyä eteenpäin.

Tavoite ei ole jahdata yhtä yritystä loputtomasti.

Kuinka monta kertaa kannattaa yrittää?

Tähän ei ole yhtä numeroa, joka sopisi kaikkiin tilanteisiin.

Hyvä perusajatus on kuitenkin tämä:

• ensimmäinen yhteydenotto
• yksi asiallinen muistutus
• tarvittaessa toinen yhteydenotto, jos siihen on selvä syy

Sen jälkeen yrityksen voi yleensä jättää ainakin toistaiseksi rauhaan.

Poikkeus voi olla tilanne, jossa yritys on itse pyytänyt palaamaan tiettynä ajankohtana.

Silloin asia kannattaa tietenkin kirjata ylös ja palata sovitusti.

Sponsoroinnin pitää olla pitkäjänteistä.

Pitkäjänteisyys ei kuitenkaan tarkoita painostamista.

Kielteinen vastaus voi olla hyödyllinen vastaus

Yrityksen ei-vastaus voi tuntua pettymykseltä.

Mutta sponsorointiprosessin kannalta selkeä kielteinen vastaus on usein parempi kuin pitkä hiljaisuus.

Se vapauttaa aikaa muihin yrityksiin.

Joskus vastauksesta voi myös oppia jotakin.

Yritys voi sanoa esimerkiksi:

• budjetti on jo käytetty
• yhteistyöt päätetään syksyllä
• yritys tukee vain tiettyä aluetta
• yritys ei tee yksilöurheiluyhteistyötä
• ehdotus ei sovi tämän vuoden tavoitteisiin

Tällainen tieto auttaa ymmärtämään, mitä kannattaa tehdä seuraavaksi.

Aina palautetta ei tietenkään saa.

Mutta jos yritys kertoo syyn, kirjaa se ylös.

Se voi auttaa sekä tämän yrityksen että seuraavien yhteydenottojen kanssa.

Älä muuta kaikkea yhden vastauksen perusteella

Jos yksi yritys ei vastaa, älä kirjoita koko profiiliasi uusiksi.

Jos toinen sanoo ei, älä vaihda koko yhteistyöideaasi.

Sponsoroinnissa tarvitaan riittävästi havaintoja ennen johtopäätöksiä.

Yksi viesti voi epäonnistua sattumalta.

Mutta jos esimerkiksi kymmenen hyvin valittua yritystä reagoi samalla tavalla, silloin kannattaa pysähtyä.

Voit arvioida esimerkiksi:

Jos viestejä ei avata tai niihin ei reagoida

• onko oikea henkilö tiedossa
• onko otsikko ymmärrettävä
• onko lähestymiskanava oikea
• onko ajoitus huono

Jos yritykset vastaavat mutta eivät kiinnostu

• ovatko yritykset oikeita
• onko yhteistyöidea relevantti
• ymmärtääkö yritys hyödyn
• onko ehdotus liian suuri ensimmäiseksi yhteistyöksi

Jos keskustelut alkavat mutta eivät etene

• onko yhteistyön sisältö riittävän konkreettinen
• pystytkö perustelemaan vastikkeet
• onko yrityksen tavoite selvitetty
• kohtaavatko odotukset ja panostus

Tällä tavalla epäonnistuminen muuttuu tiedoksi.

Ja tieto auttaa parantamaan prosessia.

Sponsorointia kannattaa seurata, ei vain muistaa

Jos yhteydenottoja alkaa olla useita, kaikkea ei kannata yrittää pitää mielessä.

Tee itsellesi yksinkertainen seuranta.

Voit kirjata esimerkiksi:

Kun tilanne on näkyvissä, sponsorointi ei tunnu yhtä epämääräiseltä.

Et enää ajattele:

“Kukaan ei vastaa minulle.”

Vaan esimerkiksi:

“Olen lähestynyt kahdeksaa yritystä. Kahden kanssa keskustelu jatkuu, kolmelta odotan vastausta, kaksi eivät lähteneet mukaan ja yhden kohdalla palaan asiaan myöhemmin.”

Se on aivan eri näkökulma.

Pieni tehtävä: muuta hiljaisuus tiedoksi

Jos olet jo lähettänyt sponsorointiviestejä, käy läpi viimeiset yhteydenottosi.

Kirjaa jokaisesta:

1. Milloin lähetin viestin?
2. Kenelle lähetin sen?
3. Miksi yritys oli mielestäni sopiva?
4. Mitä yhteistyöideaa ehdotin?
5. Tuliko vastaus?
6. Mikä on seuraava järkevä askel?

Jos et ole vielä lähettänyt viestejä, tee valmiiksi yksinkertainen seurantataulukko tulevia yhteydenottoja varten.

Tämän tehtävän tärkein tarkoitus ei ole tehdä lisää hallintoa.

Sen tarkoitus on auttaa näkemään sponsorointi sarjana vaiheita yhden suuren onnistumisen tai epäonnistumisen sijaan.

Yksi viesti ei ole prosessi.

Entä jos kymmenestä yrityksestä vain yksi kiinnostuu?

Silloin sinulla on yksi yritys, jonka kanssa keskustelu voi jatkua.

Sponsoroinnissa kaikkien ei tarvitse sanoa kyllä.

Eikä edes useimpien.

Tärkeämpää on, että opit:

• valitsemaan yrityksiä paremmin
• parantamaan viestejäsi
• tunnistamaan oikean ajoituksen
• seuraamaan yhteydenottoja
• jatkamaan järjestelmällisesti

Jokainen kierros voi tehdä seuraavasta parempaa.

Juuri tässä kohtaa sponsoroinnin luonne alkaa näkyä selvimmin.

Se ei ole yksittäinen profiili.

Se ei ole yksi sponsoriviesti.

Se ei ole yksi yritys.

Se ei ole yksi onnistuminen tai yksi ei.

Sponsorointi muodostuu useista toisiaan seuraavista vaiheista.

Toisin sanoen:

sponsorointi on prosessi.

Sponssipolku on maksuton matka sponsoroinnin perusteisiin ja vaiheittaiseen tekemiseen. Voit tutustua siihen ilman sitoutumista.

Tutustu maksuttomaan Sponssipolkuun

---

Jatka aiheesta: Miten sponsoroinnista tehdään järjestelmällistä