Sponssipolun blogisarja
Tämän blogisarjan aikana olemme purkaneet monta sponsorointiin liittyvää oletusta.
Aloitimme kysymyksestä:
“Kuinka hyvä pitää olla ennen kuin sponsorointia kannattaa miettiä?”
Sen jälkeen kysyimme:
- tarvitaanko sponsorointiin tuhansia seuraajia
- miksi “tarvitsen rahaa” ei ole sponsorointiehdotus
- pitääkö ensimmäisen sponsorin olla iso
- miten sopivia yrityksiä tunnistetaan
- miten yritystä kannattaa lähestyä
- mitä tehdä, jos kukaan ei vastaa
Näissä kysymyksissä on yksi yhteinen nimittäjä.
Sponsorointi näyttää vaikealta, jos sitä yrittää ratkaista yhtenä suurena tehtävänä:
“Minun pitäisi saada sponsoreita.”
Se on liian suuri ja epämääräinen tavoite.
Paljon helpompi tapa on jakaa sponsorointi vaiheisiin.
Silloin et joudu joka päivä arvaamaan, mitä seuraavaksi pitäisi tehdä.
Sponsorointi on prosessi, ei hakuammuntaa.
Sponsorointi ei ala yrityslistasta
Kun rahantarve kasvaa, ensimmäinen reaktio voi olla alkaa etsiä yrityksiä.
Google auki.
Lista yrityksistä.
Sähköpostiosoitteita.
Sponsoriviesti matkaan.
Tämä tuntuu tekemiseltä, mutta prosessista voi puuttua monta sitä edeltävää vaihetta.
Ennen yritysten lähestymistä olisi hyvä pystyä vastaamaan esimerkiksi:
- kuka olen yhteistyökumppanina
- mikä omassa toiminnassani voisi kiinnostaa yritystä
- ketä tavoitan
- mitä pystyn realistisesti tarjoamaan
- millaiselle yritykselle tämä voisi olla relevanttia
- millaista yhteistyötä oikeastaan tavoittelen
Jos nämä asiat ovat epäselviä, myös sponsorikandidaattien etsiminen ja yhteydenotot muuttuvat helposti arvailuksi.
Siksi sponsorointiprosessi kannattaa aloittaa perustasta.
Vaihe 1: Rakenna selkeä urheilijaprofiili
Ensimmäinen vaihe ei ole sponsorin etsiminen.
Se on oman tilanteen ymmärtäminen ja sanoittaminen.
Yrityksen pitäisi pystyä nopeasti hahmottamaan:
- kuka olet
- mitä lajia edustat
- missä vaiheessa urheiluasi olet
- mitä tavoittelet
- millainen tarina toimintaasi liittyy
- mitä arvoja edustat
- millaisia yleisöjä ja verkostoja ympärilläsi on
- missä kanavissa olet aktiivinen
Hyvä profiili ei ole vain lista saavutuksista.
Se auttaa yritystä ymmärtämään sinua mahdollisena yhteistyökumppanina.
Tämä ei tarkoita, että profiilin pitäisi olla täydellinen ennen kuin saat tehdä mitään muuta.
Sen pitää olla riittävän selkeä, jotta seuraavat vaiheet voidaan rakentaa sen päälle.
Kysy itseltäsi:
Jos yrityksen edustaja näkisi profiilini ensimmäistä kertaa, ymmärtäisikö hän nopeasti, kuka olen ja mitä olen rakentamassa?
Jos ei, tässä on ensimmäinen työvaihe.
Vaihe 2: Tunnista oma arvolupauksesi
Seuraava vaihe on usein vaikeampi.
Urheilija tuntee hyvin oman tarpeensa:
- kilpailumatkat maksavat
- varusteita tarvitaan
- valmennus maksaa
- kalustoa pitää ylläpitää
- seuraava taso vaatii enemmän resursseja
Yritykselle tämä ei kuitenkaan vielä kerro, miksi yhteistyö olisi sille kiinnostavaa.
Siksi näkökulma pitää kääntää.
Mieti:
- mitä yleisöä tavoitan
- missä yhteisöissä olen mukana
- millaista sisältöä pystyn tuottamaan
- mitä tarinaa ympärilleni rakentuu
- missä olen paikallisesti kiinnostava
- millaisiin tuotteisiin tai palveluihin toimintani liittyy
- miten voisin osallistua yrityksen tapahtumiin, sisältöihin tai muuhun toimintaan
Näistä alkaa muodostua arvolupaus.
Arvolupaus ei tarkoita suuria lupauksia.
Se tarkoittaa ymmärrettävää vastausta kysymykseen:
Miksi yhteistyö minun kanssani voisi olla yritykselle hyödyllistä?
Jos et vielä osaa vastata tähän, yritysten lähestymiseen ei kannata kiirehtiä.
Tämä vaihe kannattaa ensin kirkastaa.
Vaihe 3: Etsi sopivia yrityksiä – älä vain sponsoreita
Kun oma profiili ja mahdollinen arvo alkavat hahmottua, yritysten etsiminen muuttuu paljon järkevämmäksi.
Et enää etsi vain yrityksiä, joilla voisi olla rahaa.
Etsit yrityksiä, joiden kanssa löytyy yhteensopivuutta.
Sopivuutta voi arvioida esimerkiksi:
- kohderyhmän
- paikallisuuden
- toimialan
- arvojen
- verkostojen
- tuotteiden ja palvelujen
- yhteisen yhteistyöidean perusteella
Tässä vaiheessa pieni yritys voi osoittautua paremmaksi kandidaatiksi kuin suuri valtakunnallinen brändi.
Hyvä kysymys on:
Miksi juuri tämä yritys ja minä sopisimme yhteen?
Jos tähän ei löydy perustelua, yritys ei ehkä kuulu ensimmäisten lähestyttävien joukkoon.
Sponsoroinnissa hyvä kohdentaminen vähentää turhaa työtä molemmilta osapuolilta.
Vaihe 4: Avaa keskustelu
Kun sopiva yritys on tunnistettu, on aika ottaa yhteyttä.
Mutta tässäkään tavoitetta ei kannata tehdä liian suureksi.
Ensimmäisen viestin tehtävä ei yleensä ole saada yritystä allekirjoittamaan sopimusta.
Sen tehtävä on saada yritys kiinnostumaan riittävästi seuraavasta askeleesta.
Hyvä ensimmäinen yhteydenotto kertoo lyhyesti:
- kuka olet
- miksi lähestyt juuri tätä yritystä
- mikä teitä voisi yhdistää
- millainen alustava yhteistyöidea sinulla on
- mitä ehdotat seuraavaksi
Seuraava askel voi olla esimerkiksi:
- lyhyt puhelu
- tapaaminen
- lupa lähettää tarkempi idea
- keskustelu yrityksen tarpeista
Tämä pienentää kynnystä sekä urheilijalle että yritykselle.
Et pyydä vielä lopullista vastausta kysymykseen:
“Sponsoroitteko minua?”
Vaan avaat kysymyksen:
“Voisiko meidän välillämme olla jotain, josta kannattaa keskustella?”
Vaihe 5: Seuraa, opi ja jatka
Yksi lähetetty viesti ei vielä muodosta sponsorointiprosessia.
Tarvitaan seurantaa.
Kun yhteydenottoja alkaa olla useita, kirjaa ainakin:
- yritys
- yhteyshenkilö
- yhteydenottopäivä
- ehdotettu yhteistyöidea
- vastaus
- seuraava askel
- mahdollinen uusi yhteydenottoajankohta
Tällä on yllättävän suuri vaikutus ajatteluun.
Ilman seurantaa tunne voi olla:
“Lähetän viestejä, eikä mitään tapahdu.”
Seurannan kanssa tilanne voi näyttää tältä:
“Olen lähestynyt kymmentä yritystä. Kahden kanssa keskustelu jatkuu, kolmelta odotan vastausta, kaksi eivät ole tällä hetkellä kiinnostuneita ja kolmeen palaan myöhemmin.”
Sponsorointi muuttuu epämääräisestä odottamisesta hallittavaksi tekemiseksi.
Samalla alat saada tietoa siitä:
- millaiset yritykset reagoivat
- millaiset ideat herättävät kiinnostusta
- missä viestisi toimii
- missä kohtaa keskustelut pysähtyvät
- mitä pitäisi muuttaa seuraavalla kierroksella
Prosessi alkaa opettaa sinua.
Vaihe 6: Rakenna ensimmäinen yhteistyö realistiseksi
Kun yritys kiinnostuu, seuraava virhe voi olla yrittää tehdä ensimmäisestä yhteistyöstä liian suuri.
Aiemmassa osassa käsittelimme tätä tarkemmin.
Ensimmäinen yhteistyö voi olla:
- pieni rahallinen yhteistyö
- tuote- tai palveluyhteistyö
- yhden tapahtuman kokonaisuus
- lyhyt pilotti
- rajattu osa kilpailukaudesta
Tärkeintä ei ole euromäärä.
Tärkeintä on, että molemmat ymmärtävät:
- mitä tehdään
- miksi tehdään
- kuka tekee mitä
- milloin tehdään
- mitä kumpikin osapuoli saa
Hyvin hoidettu pieni yhteistyö voi olla paljon arvokkaampi lähtökohta kuin suuri mutta epäselvä sopimus.
Se antaa myös jotain, mitä pelkkä suunnittelu ei voi antaa:
kokemusta oikeasta yritysyhteistyöstä.
Vaihe 7: Hoida kumppanuus niin, että sitä kannattaa jatkaa
Sponsoroinnin prosessi ei pääty siihen, että yritys sanoo kyllä.
Siitä alkaa uusi vaihe.
Nyt luvatut asiat pitää toteuttaa.
Hyvässä kumppanuudessa urheilija:
- pitää yhteyttä sovitusti
- toteuttaa luvatut vastikkeet
- kertoo muutoksista ajoissa
- huomioi yrityksen muulloinkin kuin laskun lähettämisen yhteydessä
- dokumentoi toteutusta
- raportoi yhteistyöstä
- kysyy myös yrityksen kokemusta
Tämä ratkaisee paljon enemmän kuin yksittäinen sponsorointipaketti.
Yritys arvioi lopulta käytännön kokemusta:
“Oliko tämän urheilijan kanssa hyvä tehdä yhteistyötä?”
Jos vastaus on kyllä, seuraavasta kaudesta keskusteleminen on aivan eri lähtökohdassa kuin ensimmäisellä kerralla.
Prosessi ei ole täysin suora
Vaikka sponsorointi voidaan kuvata vaiheina, todellisuus ei etene aina siististi kohdasta yksi kohtaan seitsemän.
Saatat joutua palaamaan takaisin.
Esimerkiksi:
- yritykset eivät kiinnostu → tarkista kohdentaminen
- keskustelut eivät käynnisty → tarkista yhteydenotto
- yritykset eivät ymmärrä hyötyä → tarkenna arvolupausta
- yhteistyöidea tuntuu liian suurelta → pienennä ensimmäistä askelta
- toteutus kuormittaa liikaa → rajaa vastikkeita paremmin
- yleisösi muuttuu → päivitä profiilia
Tämä ei tarkoita epäonnistumista.
Se tarkoittaa, että prosessia kehitetään saadun tiedon perusteella.
Juuri näin markkinointi ja myyntikin toimivat.
Tehdään.
Mitataan.
Opitaan.
Parannetaan.
Jatketaan.
Mitä sponsorointiprosessi muuttaa käytännössä?
Ilman prosessia urheilijan toiminta voi näyttää tältä:
- kustannukset kasvavat
- tarvitaan rahaa
- etsitään satunnaisia yrityksiä
- lähetetään sponsoripyyntöjä
- odotetaan
- petytään, jos kukaan ei vastaa
Prosessina sama asia näyttää erilaiselta:
- rakennetaan selkeä profiili
- tunnistetaan oma mahdollinen arvo
- määritellään realistisia yhteistyömuotoja
- etsitään yhteensopivia yrityksiä
- tehdään taustatyö
- avataan personoitu keskustelu
- seurataan yhteydenottoja
- opitaan vastauksista
- rakennetaan rajattu yhteistyö
- hoidetaan kumppanuus hyvin
- arvioidaan tulokset
- kehitetään seuraavaa kierrosta
Ensimmäisessä mallissa sponsori on tapahtuma, jota odotetaan.
Toisessa sponsorointi on tekemistä, jota voidaan kehittää.
Siinä on suuri ero.
Et voi hallita yrityksen vastausta – mutta voit hallita prosessiasi
Sponsoroinnissa on asioita, joita urheilija ei voi kontrolloida.
Et voi päättää:
- onko yrityksellä budjettia
- onko ajoitus sille oikea
- kiinnostuuko se yhteistyöstä
- vaihtuuko yrityksen strategia
- kuinka monta muuta ehdotusta se saa
Mutta voit vaikuttaa siihen:
- kuinka hyvin tunnet oman profiilisi
- kuinka selkeä arvolupauksesi on
- miten hyvin kohdennat
- kuinka huolellisesti teet taustatyön
- millaisen viestin lähetät
- seuraatko yhteydenottoja
- opitko palautteesta
- pidätkö lupauksesi yhteistyön aikana
Tämä tekee sponsoroinnista hallittavampaa.
Tavoitteena ei ole poistaa epävarmuutta kokonaan.
Tavoitteena on tietää, mitä voit tehdä seuraavaksi.
Pieni tehtävä: missä kohtaa oma prosessisi on?
Arvioi oma tilanteesi seitsemän kysymyksen avulla.
Merkitse jokainen kohta esimerkiksi:
- valmis
- kesken
- en ole vielä aloittanut
1. Profiili
Pystynkö esittelemään itseni yritykselle selkeästi?
2. Arvolupaus
Pystynkö nimeämään, mitä hyötyä yhteistyöstä voisi olla yritykselle?
3. Kohdentaminen
Onko minulla lista yrityksistä, joille pystyn perustelemaan yhteensopivuuden?
4. Yhteydenotto
Onko minulla valmis tapa avata keskustelu yrityksen kanssa?
5. Seuranta
Kirjaanko yhteydenotot ja seuraavat askeleet järjestelmällisesti?
6. Yhteistyön rakentaminen
Pystynkö määrittelemään pienen ja realistisen ensimmäisen yhteistyön?
7. Kumppanuuden hoitaminen
Tiedänkö, miten lupaukset toteutetaan, miten yhteyttä pidetään ja miten yhteistyöstä raportoidaan?
Katso tämän jälkeen kokonaisuutta.
Sinun ei tarvitse olla kaikissa kohdissa valmis.
Tärkeämpää on tunnistaa:
Mikä on seuraava asia, jota minun kannattaa tehdä?
Siinä on prosessiajattelun ydin.
Sponsorointiosaaminen rakentuu tekemällä
Blogisarjan tarkoitus ei ole ollut luvata, että sponsorin löytäminen olisi helppoa.
Eikä sitä, että oikealla viestillä jokainen yritys sanoisi kyllä.
Tavoite on ollut osoittaa, että sponsorointi ei ole mystinen alue, joka kuuluu vain huippu-urheilijoille tai ihmisille, joilla on valmiiksi oikeat suhteet.
Sponsoroinnissa on opittavia asioita:
- oman profiilin rakentaminen
- yritykselle tuotettavan arvon tunnistaminen
- yhteistyön vastikkeellisuuden ymmärtäminen
- realististen yhteistyömuotojen rakentaminen
- oikeiden yritysten kohdentaminen
- ammattimainen yhteydenotto
- seuranta
- kumppanuuden ylläpito
Niitä voi opetella yksi vaihe kerrallaan.
Ja juuri siksi sponsorointiosaamista kannattaa alkaa rakentaa ennen kuin sitä todella tarvitsee.
Sponssipolku jatkaa siitä, mihin tämä blogisarja päättyy
Jos olet lukenut sarjan tähän asti, sinulla on jo kokonaiskuva sponsoroinnin peruslogiikasta.
Seuraava askel ei ole lukea samaa asiaa uudelleen hieman eri muodossa.
Seuraava askel on alkaa tehdä.
Sponssipolku on rakennettu tätä varten.
Se ohjaa sponsorointia vaiheittain:
- Perusta ja oma profiili
- Arvolupaus
- Oikeiden yritysten kohdentaminen
- Yhteydenotto ja yhteistyöehdotus
- Kumppanuuden ylläpito ja kehittäminen
Tavoite ei ole luvata sinulle sponsoria.
Tavoite on auttaa sinua ymmärtämään:
- missä vaiheessa olet
- mitä sinun kannattaa tehdä seuraavaksi
- miksi juuri se vaihe on tärkeä
- miten sponsorointiosaamistasi voi kehittää järjestelmällisesti
Sponssipolku on maksuton eikä siihen tutustuminen sido sinua mihinkään.
Sponsorointi ei ole vain huipuille – se on prosessi, jonka voi oppia.
Liity maksuttomalle Sponssipolulle
Blogisarjan pääajatus
Jos tästä kahdeksanosaisesta sarjasta jää mieleen vain yksi asia, olkoon se tämä:
Sponssipolku tekee sponsoroinnista prosessin, ei hakuammuntaa.
