Sponssipolun blogisarja
Edellisessä osassa käsittelimme sponsoroinnin tärkeintä perusajatusta:
Sponsorointi on yhteistyöehdotus, ei rahapyyntö.
Kun tämän ymmärtää, seuraava kysymys on usein käytännöllinen.
Millainen ensimmäisen sponsoriyhteistyön pitäisi olla?
Monen mielessä sponsorointi alkaa helposti suuresta yrityksestä, näkyvästä logosta ja merkittävästä rahallisesta sopimuksesta. Saatetaan ajatella, että ensimmäisen ”oikean sponsorin” pitäisi ratkaista iso osa kauden kustannuksista.
Todellisuudessa ensimmäisen yhteistyön ei tarvitse olla suuri.
Usein parempi tavoite on paljon yksinkertaisempi:
Ensimmäisen yhteistyön pitää olla järkevä, ei suuri.
Suuri sopimus ei ole ensimmäisen yhteistyön mittari
Kuvitellaan urheilija, jonka kauden kokonaisbudjetti on 15 000 euroa.
On ymmärrettävää ajatella:
“Jos löytäisin yhden sponsorin, joka maksaisi vaikka 5 000 euroa, tilanne helpottuisi paljon.”
Urheilijan näkökulmasta tämä olisi tietenkin hyvä ratkaisu.
Yrityksen näkökulmasta 5 000 euron yhteistyö voi kuitenkin olla jo merkittävä päätös.
Ennen sellaista panostusta yritys haluaa todennäköisesti tietää:
- mitä yhteistyöllä tavoitellaan
- mitä urheilija pystyy tarjoamaan
- miten yhteistyö toteutetaan
- millaista näkyvyyttä tai muuta hyötyä syntyy
- kuinka luotettava yhteistyökumppani urheilija on
- miten tuloksia tai toteutusta seurataan
Jos urheilijalla ei vielä ole kokemusta sponsoriyhteistyöstä, näihin kysymyksiin voi olla vaikea vastata uskottavasti.
Siksi ensimmäisen yhteistyön kokoa kannattaa joskus pienentää.
Pienempi yhteistyö voi olla helpompi aloittaa, helpompi toteuttaa ja helpompi uusia.
Ensimmäinen yhteistyö voi olla pieni rahallinen tuki
Sponsoroinnin ei tarvitse alkaa tuhansista euroista.
Paikallinen yritys voi lähteä mukaan esimerkiksi muutaman sadan euron yhteistyöllä, jos sille löytyy selkeä ja realistinen sisältö.
Tällainen yhteistyö voisi tarkoittaa esimerkiksi:
- yrityksen näkyvyyttä sovituissa kanavissa
- muutamaa suunniteltua sisältöä kauden aikana
- osallistumista yrityksen tapahtumaan
- urheilijan kuvia yrityksen viestinnän käyttöön sovituin ehdoin
- yhteistyöstä kertomista urheilijan omissa kanavissa
Pieni summa ei tee yhteistyöstä merkityksetöntä.
Urheilijalle esimerkiksi 300, 500 tai 1 000 euroa voi kattaa konkreettisen osan harjoittelusta, kilpailumaksuista tai matkakuluista.
Yritykselle rajattu summa voi puolestaan tehdä ensimmäisestä kokeilusta helpomman päätöksen.
Molemmat pääsevät näkemään, miten yhteistyö käytännössä toimii.
Kaiken yhteistyön ei tarvitse olla rahaa
Yksi sponsorointiin liittyvä tavallinen ajatusharha on, että sponsorin arvo mitataan vain euroissa.
Urheilijan kustannuksissa on kuitenkin paljon asioita, joita voidaan pienentää myös tuotteilla tai palveluilla.
Yhteistyö voi liittyä esimerkiksi:
- varusteisiin
- vaatteisiin
- harjoittelupalveluihin
- fysioterapiaan
- hierontaan
- ravintopalveluihin
- kuljetuksiin
- majoitukseen
- kuvaus- tai tuotantopalveluihin
- painotuotteisiin
- kalustoon
- huoltoon
- varaosiin
Moottoriurheilussa paikallinen yritys voisi esimerkiksi tarjota huoltopalvelua, varaosia tai työtilaa.
Juoksija voisi tehdä yhteistyötä fysioterapiayrityksen kanssa.
Joukkueurheilija voisi saada käyttöönsä harjoitteluun liittyviä tuotteita.
Urheilijan näkökulmasta hyöty voi olla aivan yhtä konkreettinen kuin rahallisessa sponsoroinnissa: jokin kustannus poistuu tai pienenee.
Tuoteyhteistyönkin pitää olla yhteistyötä
Tuotteen saaminen ilmaiseksi ei vielä itsessään tee suhteesta hyvää sponsoriyhteistyötä.
Sama perusperiaate pätee kuin rahalliseen sponsorointiin.
Yrityksen pitäisi ymmärtää:
- miksi juuri tämä urheilija käyttää tuotetta
- miten tuote liittyy hänen toimintaansa
- mitä yhteistyössä tapahtuu
- mitä yritys saa vastineeksi
Urheilijan puolestaan pitää arvioida, onko tuotteesta tai palvelusta hänelle oikeasti hyötyä.
Kaikkea ilmaista ei kannata ottaa vastaan.
Jos tuote ei liity omaan tekemiseen tai yritys ei sovi omaan profiiliin, yhteistyöstä voi tulla vaikeasti perusteltava molemmille.
Hyvä tuoteyhteistyö tuntuu luontevalta.
Urheilija käyttäisi tuotetta muutenkin tai sillä on selkeä yhteys hänen lajiinsa, arkeensa tai yleisöönsä.
Paikallinen yritys voi olla ensimmäiseksi kumppaniksi erittäin hyvä
Kun sponsorointia aletaan miettiä, katse siirtyy helposti tunnettuihin valtakunnallisiin brändeihin.
Niiden tunnettuus tekee niistä näkyviä myös urheilijalle.
Mutta juuri siksi ne saavat usein paljon yhteistyöehdotuksia.
Ensimmäinen luonteva kumppani voi löytyä paljon lähempää:
- paikallisesta autoliikkeestä
- fysioterapiayrityksestä
- ravintolasta tai kahvilasta
- rakennusliikkeestä
- tilitoimistosta
- kuljetusyrityksestä
- kuntosalista
- urheiluliikkeestä
- paikallisesta palveluyrityksestä
- oman verkoston yrittäjistä
Paikallisen yrityksen kanssa voi olla helpompi löytää konkreettinen yhteys.
Urheilija ja yritys voivat toimia samalla alueella, tavoittaa samoja ihmisiä tai olla mukana samoissa tapahtumissa ja yhteisöissä.
Se ei tarkoita, että jokainen paikallinen yritys olisi hyvä sponsorikandidaatti.
Mutta paikallisuus voi tehdä ensimmäisestä keskustelusta ja yhteistyöideasta helpommin ymmärrettävän.
Ensimmäinen yhteistyö voi olla pilotti
Sana sponsorointisopimus voi kuulostaa suurelta ja pitkäaikaiselta sitoumukselta.
Ensimmäistä yhteistyötä voi kuitenkin ajatella myös kokeiluna.
Esimerkiksi:
- yhteistyö yhden tapahtuman ympärillä
- kolmen kuukauden kokeilu
- yhden kilpailuviikonlopun sisältökokonaisuus
- tuotteen testaus ja siihen liittyvä sisältö
- rajattu paikallinen kampanja
- yhteistyö loppukauden ajaksi
Tällainen pilotti pienentää molempien osapuolten riskiä.
Urheilija saa kokemusta siitä, miten yritysyhteistyötä toteutetaan.
Yritys näkee, miten urheilija toimii yhteistyökumppanina.
Jos yhteistyö toimii, sitä voidaan myöhemmin jatkaa tai laajentaa.
Jos se ei toimi, molemmat ovat oppineet jotakin ilman suurta sitoumusta.
Rajattu yhteistyö on helpompi toteuttaa hyvin
Ensimmäisessä yhteistyössä yksi suurimmista riskeistä ei ole liian pieni sopimus.
Se on liian suuri lupaus.
Urheilija voi innostuksissaan luvata esimerkiksi:
- suuren määrän julkaisuja
- jatkuvaa näkyvyyttä
- paljon tapahtumia
- yritysvierailuja
- videoita
- kilpailupaikkanäkyvyyttä
- erilaisia kampanjoita
Paperilla kokonaisuus voi näyttää vaikuttavalta.
Käytännössä sen toteuttaminen voi olla vaikeaa harjoittelun, kilpailujen, opiskelun, työn ja muun arjen rinnalla.
Ensimmäiseen yhteistyöhön kannattaa valita mieluummin muutama asia, jotka pystyy varmasti tekemään hyvin.
Esimerkiksi:
- yhteistyön julkistus
- kaksi tai kolme sovittua sisältöä kauden aikana
- yksi yrityksen tapahtuma
- lyhyt yhteenveto yhteistyön toteutumisesta
Tällainen kokonaisuus voi olla yritykselle paljon arvokkaampi kuin pitkä lista lupauksia, joista osa jää toteutumatta.
Pieni yhteistyö opettaa asioita, joita teoriasta ei opi
Sponsoroinnin perusteita voi ja kannattaa opiskella etukäteen.
Silti ensimmäinen todellinen yhteistyö opettaa paljon sellaista, jota ei voi täysin harjoitella ilman yrityskumppania.
Urheilija oppii esimerkiksi:
- sopimaan asioista selkeästi
- pitämään kiinni aikatauluista
- käyttämään yrityksen logoa ja materiaaleja oikein
- suunnittelemaan sisältöjä etukäteen
- viestimään yrityksen yhteyshenkilön kanssa
- kertomaan muutoksista ja ongelmista
- arvioimaan, mitä yhteistyö käytännössä vaatii
- raportoimaan siitä, mitä on tehty
Näiden taitojen arvo kasvaa seuraavaa yhteistyötä rakennettaessa.
Kun urheilijalla on yksi hyvin hoidettu yhteistyö takanaan, hän ei enää puhu yrityksille vain siitä, mitä voisi tehdä.
Hän voi kertoa myös siitä, mitä on jo tehnyt.
Esimerkki: pieni yhteistyö voi olla täysin riittävä alku
Kuvitellaan nuori motocross-kuljettaja, joka etsii ensimmäistä yhteistyökumppania.
Lähellä toimii moottoripyörien huoltoon ja varaosiin erikoistunut yritys.
Sen sijaan, että urheilija pyytäisi yritykseltä useiden tuhansien eurojen sponsorisummaa, yhteistyö voisi alkaa esimerkiksi näin:
Yritys tarjoaa:
- sovitun määrän huoltopalvelua
- varaosia tiettyyn enimmäisarvoon asti
Urheilija tarjoaa:
- yrityksen esittelyn omissa kanavissaan
- muutaman aidon huoltoon tai valmistautumiseen liittyvän sisältöjulkaisun
- sovitun näkyvyyden kilpailukalustossa
- kuvia yhteistyöstä yrityksen omaan viestintään sovituin käyttöoikeuksin
- kauden lopussa lyhyen yhteenvedon toteutuksesta
Kumpikaan osapuoli ei ota valtavaa riskiä.
Yhteistyö liittyy luontevasti urheilijan toimintaan.
Yritys pääsee näkyväksi ympäristössä, johon sen palvelut sopivat.
Urheilija saa konkreettisen hyödyn omaan toimintaansa.
Tämä voi olla aivan oikea sponsoriyhteistyö, vaikka rahaa ei liikkuisi lainkaan.
Älä arvioi ensimmäistä yhteistyötä vain euroissa
Ensimmäisen yhteistyön onnistumista kannattaa arvioida myös muilla kysymyksillä.
Esimerkiksi:
- Oliko yhteistyön tarkoitus selkeä?
- Pystyinkö toteuttamaan kaikki lupaukseni?
- Oliko yrityksen kanssa helppo viestiä?
- Oliko yhteistyö luontevaa omalle yleisölleni?
- Syntyikö yritykselle todellista hyötyä?
- Oliko yhteistyöstä minulle konkreettista hyötyä?
- Haluaisimmeko molemmat jatkaa?
Jos vastaukset ovat myönteisiä, ensimmäinen yhteistyö on voinut olla erittäin arvokas, vaikka sen rahallinen arvo olisi pieni.
Hyvin toteutettu pieni yhteistyö rakentaa pohjaa seuraavalle.
Huonosti hoidettu suuri yhteistyö voi tehdä juuri päinvastoin.
Pieni pohdinta: mikä voisi olla sinun realistinen ensimmäinen yhteistyösi?
Valitse yksi urheiluusi liittyvä kustannus tai tarve.
Se voi olla esimerkiksi:
- yksi kilpailumatka
- yksi varustehankinta
- huolto
- fysioterapia
- harjoittelupalvelu
- majoitus
- kuljetus
- tietty osa kauden kilpailumaksuista
Pohdi sen jälkeen:
- Millainen yritys voisi liittyä tähän tarpeeseen luontevasti?
- Voisiko yhteistyö olla rahaa, tuote, palvelu tai niiden yhdistelmä?
- Mitä pystyisit itse tarjoamaan yhteistyössä realistisesti?
- Voisiko yhteistyön rajata ensin pieneksi kokeiluksi?
- Mistä molemmat tietäisivät yhteistyön jälkeen, että kokeilu onnistui?
Tavoitteena ei ole vielä valita yritystä, jota lähestyt.
Tavoitteena on nähdä, että sponsoriyhteistyö voidaan rakentaa myös pienestä, konkreettisesta ja hallittavasta kokonaisuudesta.
Ensimmäisen yhteistyön pitää olla järkevä, ei suuri.
Seuraava kysymys ei ole: kuka antaisi minulle rahaa?
Kun ensimmäisen yhteistyön kokoa ei enää tarvitse ajatella suurena, sponsorikandidaattien maailma avautuu aivan eri tavalla.
Yrityksiä ei tarvitse arvioida vain sen perusteella, kuinka suuria ne ovat tai kuinka paljon niillä voisi olla sponsorointibudjettia.
Paljon tärkeämpi kysymys on:
Mikä yritys sopisi juuri minun kanssani tehtävään yhteistyöhön?
Se on seuraava vaihe.
Sponssipolku on maksuton matka sponsoroinnin perusteisiin ja vaiheittaiseen tekemiseen. Voit tutustua siihen ilman sitoutumista.
Tutustu maksuttomaan Sponssipolkuun
Jatka aiheesta: Mistä tiedän, mitä yrityksiä lähestyä?
