Sponssipolun blogisarja
Edellisessä osassa käsittelimme sitä, miksi ensimmäisen sponsoriyhteistyön ei tarvitse olla suuri.
Pieni rahallinen yhteistyö, tuote, palvelu tai rajattu pilotti voi olla aivan hyvä ensimmäinen askel.
Kun tämä ymmärretään, eteen tulee seuraava kysymys:
“Mistä löydän yrityksiä, joita voisin lähestyä?”
Ensimmäinen ajatus saattaa olla etsiä yrityksiä, joilla näyttää olevan paljon rahaa tai jotka tunnetaan sponsoroinnista.
Se ei kuitenkaan ole välttämättä paras lähtökohta.
Sponsorointia kannattaa ajatella toisin:
Älä etsi sponsoria. Etsi yritystä, jonka kanssa yhteistyössä olisi järkeä.
Hyvä sponsorikandidaatti ei ole sama asia kuin suuri yritys
Kun urheilija tekee ensimmäistä sponsorilistaansa, mukaan päätyvät helposti suuret ja tunnetut brändit.
Se on ymmärrettävää.
Ne näkyvät paljon, niillä on suuria markkinointibudjetteja ja niiden logoja näkee urheilussa.
Mutta suuri yritys ei automaattisesti ole hyvä sponsorikandidaatti juuri sinulle.
Paljon tärkeämpiä kysymyksiä ovat esimerkiksi:
- tavoittaako yritys samoja ihmisiä kuin sinä
- liittyykö yrityksen toiminta luontevasti sinun urheiluusi tai arkeesi
- toimitteko samalla alueella
- löytyykö arvoista yhteistä
- pystytkö tarjoamaan yritykselle jotakin relevanttia
- syntyykö yhteistyöstä idea, joka on helppo ymmärtää
Jos näihin kysymyksiin löytyy hyviä vastauksia, pieni paikallinen yritys voi olla paljon kiinnostavampi kumppani kuin valtakunnallinen suurbrändi.
Sopivuus on tärkeämpää kuin koko.
Aloita yhteisestä kohderyhmästä
Yksi parhaista tavoista arvioida yrityksen sopivuutta on kysyä:
Ketä yritys haluaa tavoittaa – ja keitä minä tavoitan?
Jos kohderyhmissä on selkeä yhteys, yhteistyön perusteleminen helpottuu.
Esimerkiksi nuoren jääkiekkoilijan ympärillä voi olla:
- junioriurheilijoita
- vanhempia
- muita paikallisia perheitä
- seuran jäseniä
- lajia seuraavia ihmisiä
Paikalliselle ravintolalle, autoliikkeelle, fysioterapiayritykselle tai muulle alueen kuluttajapalvelulle tällainen yleisö voi olla relevantti.
Moottoriurheilijan ympärillä taas voi olla tekniikasta, ajoneuvoista, työkaluista ja varaosista kiinnostuneita ihmisiä.
Yrityksen ja urheilijan ei tarvitse tavoittaa täsmälleen samoja ihmisiä.
Mutta mitä helpompi yhteys yleisöjen välillä on nähdä, sitä helpompi yhteistyön hyötyä on perustella.
Paikallisuus voi olla vahva yhdistävä tekijä
Paikallisuus on yksi helpoimmin ymmärrettävistä yhteistyön perusteista.
Jos urheilija edustaa samaa aluetta, jolla yritys toimii, molemmilla voi olla yhteinen kiinnostus paikalliseen näkyvyyteen ja yhteisöön.
Paikalliseen yhteistyöhön voi liittyä esimerkiksi:
- paikalliset kilpailut
- seuran tapahtumat
- yrityksen asiakastilaisuudet
- alueen media
- koulut ja oppilaitokset
- muut paikalliset verkostot
Yrityksen näkökulmasta yhteistyö voi tehdä sen näkyväksi ympäristössä, jossa sen asiakkaat oikeasti liikkuvat.
Urheilijan näkökulmasta paikallisen yrityksen kanssa voi olla helpompi rakentaa yhteistyötä, jossa osapuolet myös tuntevat toisensa ja pystyvät tekemään asioita yhdessä.
Paikallisuus ei yksin riitä.
Mutta se voi olla erittäin vahva lähtökohta.
Mieti, liittyykö yrityksen toimiala luontevasti sinun tekemiseesi
Jotkut yhteistyömahdollisuudet on helppo ymmärtää jo toimialan perusteella.
Esimerkiksi:
- juoksija ja urheiluliike
- moottoriurheilija ja varaosaliike
- hiihtäjä ja ulkoiluvarusteita myyvä yritys
- urheilija ja fysioterapiayritys
- ratsastaja ja eläinten hyvinvointiin liittyvä yritys
Tällaisessa yhteistyössä yrityksen tuotteella tai palvelulla voi olla luonnollinen paikka urheilijan arjessa.
Mutta sponsorikandidaatteja ei kannata rajata vain kaikkein ilmeisimpiin toimialoihin.
Urheilijan kanssa voi sopia hyvin myös yritys, jonka tuote ei liity suoraan lajiin.
Esimerkiksi:
- paikallinen rakennusliike
- tilitoimisto
- ohjelmistoyritys
- vakuutusalan yritys
- rekrytointiyritys
- ravintola
- hotelli
- kuljetusyritys
Yhteys voi syntyä toimialan sijaan esimerkiksi paikallisuudesta, kohderyhmästä, arvoista tai yhteisestä kampanjaideasta.
Siksi kannattaa kysyä:
Onko yrityksen ja minun välillämme jokin luonteva yhteys, jonka myös ulkopuolinen ymmärtää?
Arvot voivat yhdistää hyvin erilaisiakin toimijoita
Kaikki sponsorointi ei rakennu tuotteen ympärille.
Yrityksen ja urheilijan välillä voi olla vahva yhteys myös arvoissa.
Yritys voi esimerkiksi korostaa:
- nuorten tukemista
- paikallisuutta
- ympäristövastuuta
- yhdenvertaisuutta
- hyvinvointia
- yrittäjyyttä
- pitkäjänteisyyttä
- rohkeutta
- kansainvälisyyttä
Jos samat asiat näkyvät aidosti urheilijan toiminnassa, yhteistyölle voi löytyä yhteinen tarina.
Tässä kannattaa kuitenkin olla tarkka.
Yhteisiä arvoja ei pidä keksiä vain siksi, että yhteistyö näyttäisi paremmalta.
Jos urheilija väittää vastuullisuuden olevan toimintansa ytimessä, sen pitäisi näkyä myös käytännössä.
Jos yritys painottaa nuorten hyvinvointia, urheilijalla pitäisi olla luonteva tapa liittyä siihen.
Aito yhteys on paljon vahvempi kuin päälle liimattu yhteinen slogan.
Hyvän sponsorikandidaatin kohdalla pitäisi syntyä ainakin yksi yhteistyöidea
Hyvä testi yrityksen sopivuudelle on hyvin yksinkertainen.
Kysy itseltäsi:
Mitä voisimme oikeasti tehdä yhdessä?
Jos et keksi mitään muuta kuin yrityksen logon lisäämisen varusteisiin tai sosiaaliseen mediaan, yhteys voi olla vielä heikko.
Hyvä yhteistyöidea voi liittyä esimerkiksi:
- sisältösarjaan
- kilpailukauden seuraamiseen
- tuotteen käyttöön
- paikalliseen tapahtumaan
- yrityksen henkilöstöön
- asiakkaiden aktivointiin
- kampanjaan
- lajikokeiluun
- yritysvierailuun
- nuorten urheilun tukemiseen
Idean ei tarvitse olla valmis tai yksityiskohtainen.
Riittää, että pystyt hahmottamaan, miksi juuri tämän yrityksen kanssa voisi tehdä jotakin sellaista, joka ei olisi täysin samanlainen minkä tahansa muun yrityksen kanssa.
Jos sama ehdotus voisi lähteä muuttamatta sadalle yritykselle, kohdentamista ei todennäköisesti ole vielä tehty riittävästi.
Omat verkostot ovat usein aliarvostettu lähtökohta
Sponsorikandidaatteja ei tarvitse aina etsiä internetistä täysin tuntemattomien yritysten joukosta.
Ensimmäinen hyvä lista voi löytyä lähempää.
Pohdi esimerkiksi:
- missä vanhempasi tai muut läheisesi työskentelevät
- tunnetko yrittäjiä henkilökohtaisesti
- millaisia yrityksiä seurasi tai valmentajasi tuntevat
- mitkä yritykset toimivat kilpailuissa tai tapahtumissa, joissa käyt
- mitä yrityksiä käytät itse asiakkaana
- missä yrityksissä lajiyhteisösi ihmiset työskentelevät
- ketkä ovat jo seurasi tai tapahtumiesi yhteistyökumppaneita
Verkoston käyttäminen ei tarkoita sitä, että tuttavalta pitäisi pyytää rahaa.
Paljon arvokkaampaa voi olla saada esittely oikealle henkilölle.
Esimerkiksi:
“Tunnen tuon yrityksen markkinointipäällikön. Voin kysyä, saisitko esitellä ideasi hänelle.”
Tällainen lämmin kontakti voi olla paljon tehokkaampi kuin täysin kylmä viesti.
Tutki yritystä ennen kuin lisäät sen parhaiden kandidaattien joukkoon
Yrityksen nimi listalla ei vielä tarkoita, että se olisi hyvä sponsorikandidaatti.
Ennen yhteydenottoa kannattaa tehdä pieni taustatyö.
Selvitä ainakin:
- mitä yritys tekee
- keitä sen asiakkaat ovat
- missä se toimii
- millaista viestintää se tekee
- mitä arvoja se korostaa
- onko sillä nykyisiä yhteistyökumppaneita
- millaisia tapahtumia tai kampanjoita se tekee
- kuka voisi vastata markkinoinnista tai yhteistyöstä
Tavoitteena ei ole kirjoittaa yrityksestä pitkää analyysiä.
Tavoitteena on pystyä vastaamaan kahteen kysymykseen:
- Miksi tämä yritys voisi sopia minulle?
- Miksi minä voisin sopia tälle yritykselle?
Jos kumpaankaan ei löydy kunnollista vastausta, yritys ei välttämättä kuulu ensimmäisten lähestyttävien joukkoon.
Tee mieluummin hyvä 15 yrityksen lista kuin satunnainen 150 yrityksen lista
Sponsoroinnissa määrä voi tuntua turvalliselta.
Ajatus voi olla:
“Jos lähetän tarpeeksi paljon viestejä, joku varmasti vastaa.”
Mutta sadan huonosti valitun yrityksen lähestyminen voi tuottaa paljon työtä ja hyvin vähän tuloksia.
Parempi lähtökohta on pienempi lista, jossa jokaiselle yritykselle löytyy perustelu.
Voit aloittaa esimerkiksi 15–20 yrityksestä.
Jaa ne kolmeen ryhmään:
A – vahva sopivuus
Yrityksen ja sinun välilläsi on selkeä yhteys, ja pystyt jo hahmottamaan yhteistyöidean.
Näihin kannattaa käyttää eniten aikaa.
B – mahdollinen sopivuus
Yritys vaikuttaa kiinnostavalta, mutta tarvitset lisää tietoa ennen yhteydenottoa.
C – kiinnostava myöhemmin
Yritys voi sopia tulevaisuudessa, mutta tällä hetkellä yhteys on liian heikko tai ajoitus ei tunnu oikealta.
Tällainen priorisointi auttaa käyttämään aikaa sinne, missä yhteistyön mahdollisuus on aidosti paras.
Yksinkertainen sopivuustesti
Voit arvioida jokaista yritystä viiden kysymyksen avulla.
Anna jokaisesta kohdasta itsellesi:
- 0 pistettä: ei selvää yhteyttä
- 1 piste: mahdollinen yhteys
- 2 pistettä: vahva yhteys
| Kriteeri | Kysymys |
|---|---|
| Kohderyhmä | Tavoitammeko samoja tai toisiaan tukevia ihmisiä? |
| Paikallisuus tai toiminnallinen yhteys | Onko meillä selkeä yhteys alueen, lajin tai toiminnan kautta? |
| Arvot | Löytyykö aidosti yhteisiä arvoja tai tavoitteita? |
| Yhteistyöidea | Pystynkö nimeämään ainakin yhden järkevän asian, jonka voisimme tehdä yhdessä? |
| Saavutettavuus | Tiedänkö tai pystynkö selvittämään, kenelle yrityksessä kannattaa puhua? |
Maksimipistemäärä on 10.
Pistemäärä ei tee päätöstä puolestasi, eikä korkea pistemäärä tarkoita, että yritys lähtee yhteistyöhön.
Sen tarkoitus on pakottaa ajattelemaan sopivuutta ennen yhteydenottoa.
Esimerkki: kaksi yritystä, kumpi on parempi kandidaatti?
Kuvitellaan paikallinen nuori moottoriurheilija.
Hän harkitsee kahta yritystä.
Yritys A: suuri valtakunnallinen kuluttajabrändi
- paljon rahaa ja tunnettuutta
- ei selvää yhteyttä urheilijaan
- ei paikallista yhteyttä
- urheilija ei tunne yrityksen tavoitteita
- yhteyshenkilöä ei ole tiedossa
- yhteistyöideana lähinnä logo kalustoon
Yritys B: paikallinen autohuolto
- toimii samalla alueella
- asiakkaissa paljon autoista ja tekniikasta kiinnostuneita ihmisiä
- palvelut liittyvät luontevasti urheilijan maailmaan
- yrityksen omistaja tunnetaan paikallisesti
- yhteistyöhön voisi liittyä huoltoon ja kilpailuihin valmistautumiseen liittyviä sisältöjä
- urheilijan verkostosta löytyy henkilö, joka tuntee yrittäjän
Kumpi on todennäköisesti parempi ensimmäinen sponsorikandidaatti?
Yritys A on suurempi.
Yritys B on sopivampi.
Juuri tätä sponsorikandidaattien valinnassa tavoitellaan.
Kaikkia sopivia yrityksiä ei tarvitse lähestyä heti
Hyvän yrityksen löytäminen ei tarkoita, että sille pitäisi saman tien lähettää viesti.
Joskus kannattaa ensin:
- seurata yrityksen viestintää
- tutustua sen palveluihin
- selvittää oikea yhteyshenkilö
- miettiä yhteistyöideaa tarkemmin
- odottaa parempaa ajankohtaa
Sponsorointi ei ole kilpailu siitä, kuka lähettää eniten yhteydenottoja nopeimmin.
Parempi tavoite on lähestyä oikeita yrityksiä hyvin valmistautuneena.
Pieni tehtävä: rakenna ensimmäinen sponsorikandidaattilistasi
Kirjoita ensin vähintään 15 yrityksen nimet.
Älä mieti vielä täydellisyyttä.
Etsi yrityksiä esimerkiksi:
- omalta paikkakunnaltasi
- oman lajisi ympäriltä
- omista verkostoistasi
- käyttämistäsi tuotteista ja palveluista
- kilpailujen ja tapahtumien yhteistyökumppaneista
- yrityksistä, joiden kohderyhmä muistuttaa omaa yleisöäsi
Valitse tämän jälkeen listasta viisi yritystä ja vastaa jokaisesta:
- Miksi tämä yritys voisi sopia minulle?
- Miksi minä voisin sopia tälle yritykselle?
- Mitä voisimme tehdä yhdessä?
- Mikä voisi estää yhteistyön?
- Kenelle yrityksessä pitäisi puhua?
Lopuksi valitse kolme yritystä, joiden kohdalla perustelut ovat vahvimmat.
Niiden ei tarvitse olla listasi suurimpia yrityksiä.
Niiden pitää olla listasi sopivimpia yrityksiä.
Sopivuus on tärkeämpää kuin koko.
Hyvä kohdentaminen tekee seuraavasta vaiheesta helpomman
Kun yritys on valittu hyvin, yhteydenoton kirjoittaminen muuttuu aivan erilaiseksi.
Sinun ei tarvitse yrittää keksiä geneeristä sponsoriviestiä, joka sopisi kaikille.
Voit kertoa:
- miksi otat yhteyttä juuri tähän yritykseen
- mikä teitä yhdistää
- millaisen yhteistyöidean olet tunnistanut
- miksi keskustelua kannattaisi jatkaa
Silloin ensimmäisen viestin tavoitteena ei tarvitse olla sponsorisopimus.
Sen tarvitsee vain avata hyvä keskustelu.
Sponssipolku on maksuton matka sponsoroinnin perusteisiin ja vaiheittaiseen tekemiseen. Voit tutustua siihen ilman sitoutumista.
Tutustu maksuttomaan Sponssipolkuun
Jatka aiheesta: Sponsoriviestin tavoite ei ole sopimus
